- Blog
- Otomotiv Satışlarında Satış Hunisi Oluşturma
Otomotiv Satışlarında Satış Hunisi Oluşturma
Otomotiv satış hunisini öğrenin ve kullanılmış araç bayinize ödeme yapan müşterileri çeken bir huniyi nasıl oluşturacağınızı görün.
Kullanılmış araba bayiliğinizdeki pazarlamacılarla konuşuyorsanız, büyük ihtimalle bir noktada satış hunisinden bahsedeceklerdir. Ve bunun iyi bir nedeni var!
Bu konsept, ister özel bir alıcıya bir araba, ister bir işletmeye bir filo satıyor olun, meraklı ziyaretçileri ödeme yapan müşterilere dönüştürebilir.
O halde, otomotiv satış hunisinin tam olarak ne olduğunu ve bayiniz için işe yarayacak bir huniyi nasıl oluşturabileceğinizi görelim.
Otomotiv nişinde satış hunisi nedir? Aşama aşama döküm
Bir huni hayal edin. İsterseniz bir motor yağı hunisi.
Üstte daha geniş görünür ve altta daralır. Satış hunisi tam olarak böyle çalışır.
En üstte, geniş bir potansiyel müşteri yelpazesine sahipsiniz: bazıları geziniyor, diğerleri seçeneklerini değerlendiriyor. Hunide ilerledikçe, ciddi alıcıların sayısı daralır ve en alta ulaştıklarında satın almaya hazır olan kişilerle baş başa kalırsınız.
Buna benzeyen bir satış hunisi tasvir edeceğiz, ancak bayiliğinizi nasıl yönettiğinize bağlı olarak belirli modeliniz değişebilir. Yine de, temel fikir aynı kalır.
Huninin dibine ulaşanların sayısını artırmak ve karlılığınızı yükseltmek istiyorsanız, otomotiv satış hunisinin tüm aşamalarını anlamanız gerekir.
İnsanların işletmeniz hakkında ilk bilgi edindiği aşama olan Farkındalık aşamasıyla başlayalım.
Farkındalık
Farkındalık, potansiyel müşterilerin ilk olarak çevrimiçi reklamlar, sosyal medya veya yönlendirmeler gibi pazarlama kanalları aracılığıyla bayiinizi keşfettiği bir otomotiv satın alma hunisinin aşamasıdır.
Size kullanılmış araç açık artırma platformumuz eCarsTrade'den bir örnek verelim. Şu anda okuduğunuz gibi blog yazılarımız bile eCarsTrade markasının farkındalığını artırmak için kullanılabilir.
Örneğin, bir bayi Almanya'ya araba ithal etme konusunu araştırabilir, okuyucularımıza yararlı ve ilgili bilgiler sağladığımızı görebilir ve hizmetlerimiz hakkında daha fazla bilgi edinmek için tıklayabilir.
Bu şekilde, yalnızca birinin araştırmasına yardımcı olmakla kalmayıp, aynı zamanda onu satış hunimizin en üstüne de çekmiş olduk. Ve kendimizi güvenilir bir kaynak olarak konumlandırarak, hunide ilerlemeye devam etme şanslarını artırıyoruz.
► Farkındalık düzeyinde takip edilecek KPI'lar
Bayiinizin marka görünürlüğünü etkili bir şekilde artırdığınızdan ve sitenize potansiyel müşteriler çektiğinizden emin olmak için şu temel performans göstergelerini (KPI'lar) izleyin:
- Web sitesi trafiği : Sitenize gelen ziyaretçi sayısını, özellikle de ilk kez gelen ziyaretçileri takip edin.
- Sosyal medya etkileşimi : Gönderilerinizi veya reklamlarınızı kaç kişinin gördüğünü ve etkileşime girdiğini takip edin.
- Tıklama oranları (TO) : Sitenizi ziyaret etmek için reklamlarınıza veya sosyal medya gönderilerinize kaç kullanıcının tıkladığını ölçün.
- Yeni potansiyel müşteriler yaratın : Çeşitli kanallar aracılığıyla ne kadar yeni potansiyel müşteri getirdiğinizi takip edin.
Faiz
Artık okuyucunun dikkatini çektiğinize göre, bir sonraki adım onların ilgisini çekmektir. Ziyaretçileri web sitenizi keşfetmeye, envanterinize göz atmaya ( kaliteli araba fotoğrafları burada çok önemlidir! ) veya işletmeniz hakkında daha fazla bilgi edinmeye teşvik edebilirsiniz.
Onları meşgul tutmak ve ihtiyaç duydukları bilgileri sunmak istersiniz; araç detayları, fiyatlandırma veya hatta özel fırsatlar gibi.
Örneğin, eCarsTrade'de gösterdiğimiz araçların çoğu, ekipman özellikleri ve servis geçmişi gibi ayrıntılarla birlikte gelir.
Potansiyel alıcıların ilgisini bu şekilde canlı tutuyoruz ve baktıkları arabanın harika bir keşif olduğunu düşünmelerini sağlıyoruz.
► İlgi düzeyinde izlenecek KPI'lar
İlgi seviyesindeki kişi sayısı Farkındalık seviyesindekinden daha düşük olacaktır ve bu da otomobil satışları açısından son derece normaldir.
Bu aşamada, potansiyel müşteriler daha fazla etkileşimde bulunur ancak bayiinizden satın almak isteyip istemediklerinden hala emin değildirler. Bu nedenle, bu KPI'larla ilgilerini takip etmeli ve huni boyunca hareket etmelerini sağlamalısınız.
- Web sitesi sayfalarında geçirilen süre : Ziyaretçilerin araç listeleri veya hizmet teklifleri gibi önemli sayfalarda ne kadar süre kaldığını kontrol edin.
- Hemen Çıkma Oranı : Sadece bir sayfayı görüntüledikten sonra web sitenizden ayrılan ziyaretçilerin yüzdesini ölçün.
- Tekrar eden ziyaretçiler : Sitenize ilk ziyaretlerinden sonra kaç kişinin geri döndüğünü takip edin.
- İletişim formu soruları : Kaç ziyaretçinin soru sormak, daha fazla bilgi aramak veya destek ekibinizle sohbet etmek için size ulaştığını görün.
Arzu
Hayır, bir parfümün reklamını yapmıyoruz; arzu, potansiyel alıcıların satın alma işlemini düşündüğü bir huni aşamasıdır.
Tekliflerinizi rakiplerinizle karşılaştırıyorlar ve çevrimiçi yorumları okuyorlar. Bu yüzden aldığınız tüm yorumlara yanıt vermeyi unutmayın; hem olumlu hem de olumsuz .
Bu aşamada, müşterilerin ilgisini besler ve onları bir sonraki adıma geçmeye teşvik edersiniz. Bu, ister teklif istemek, ister partiyi ziyaret etmek veya toplu sipariş vermek olsun.
► Arzu düzeyinde takip edilecek KPI'lar
Alıcılar Arzu aşamasına ulaştıysa, bu bayiliğinizi ciddi olarak düşündükleri anlamına gelir. Bu nedenle, satın almaya ne kadar yakın olduklarını görmek için aşağıdaki KPI'ları takip etmelisiniz.
- Teklif istekleri veya fiyat sorgulamaları : Fiyatlandırma ayrıntıları veya teklifler için kaç ziyaretçinin size ulaştığını takip edin.
- Potansiyel alıcıları ileriye taşımada, sorulara ne kadar hızlı yanıt verdiğiniz büyük bir fark yaratabilir, bu nedenle satış ekibinizin eğitimine hızlı yanıt süreleri ve etkili iletişim becerileri eklediğinizden emin olun.
Aksiyon
Yaşasın, en son, en önemli huni seviyesine indiniz! Tüm çabalarınızın karşılığını burada alırsınız çünkü alıcılar satın alma işlemi yapmaya ve bayiliğinize para getirmeye hazırdır.
Şimdiki göreviniz, anlaşmayı sonuçlandırıp tüm bu sıkı çalışmayı kâra dönüştürebilmeniz için sorunsuz bir satın alma süreci sağlamaktır.
Örneğin bunu, müşterilerimizin işlemlerini hızlı ve kolay bir şekilde tamamlamalarına yardımcı olan birkaç tıklamayla satın almayı mümkün kılarak başarıyoruz.
Müşterilerinizin harekete geçmesini ne kadar kolaylaştırırsanız, satışı tamamlama olasılıkları o kadar artar ve tüm bu ilgi gerçek kâra dönüşür.
► Eylem düzeyinde takip edilecek KPI'lar
Satış hunisinin son aşaması, alıcıların anlaşmayı imzalamaya hazır olduğu anlamına gelir. Aşağıda gösterilen göstergeleri takip etmek, satın alma sürecinizde iyileştirme için yer olup olmadığını görmenize ve son adımda müşteri kaybetmediğinizden emin olmanıza yardımcı olabilir.
- Ödeme veya satın alma tamamlanma oranı : Müşterilerin satın alma işlemlerini ne sıklıkla başlattığını ve başarıyla tamamladığını görün.
- Terk edilmiş işlemler : Potansiyel alıcıların satın alma sürecine başlayıp bitirmeden ayrılanların sayısını takip edin. Bu göstergeyi ayrıca sepet terk edilmesi adı altında da göreceksiniz.
- Satış döngüsü uzunluğu : İlk etkileşimden son satışa kadar geçen süreyi ölçün. Daha kısa bir döngü genellikle daha sorunsuz, daha verimli bir süreç anlamına gelir.
Satış kanalı oluşturmayı kolaylaştıracak araçlar ve ipuçları
Tamam, artık bir otomotiv satış hunisinin tüm aşamalarını gördünüz. Ama sizi tekrar bunlarda gezdireceğiz.
Ancak bu sefer, doğru araçların ve en iyi uygulamaların, temelden itibaren güçlü bir satış kanalı oluşturmanıza nasıl yardımcı olabileceğine, müşterileri her aşamada yönlendirmenizi ve daha fazla araba satmanızı nasıl kolaylaştırabileceğine odaklanacağız.
Farkındalık ve İlgi araçları ve ipuçları
Huninin en üstünde, hedefiniz dikkat çekmek ve potansiyel müşteri üretmeye başlamaktır. Otomobil satışlarında potansiyel müşteri üretmeyi bilmek, huninizi her zaman potansiyel alıcılarla dolu tutmak için olmazsa olmazdır.
- Temel araçlar : Google Ads ve Facebook Ads, bölgenizdeki potansiyel alıcıları hedeflemek için harikadır . Her iki platform da, araba arayan kişilere veya ideal müşteri profilinize uyan kişilere reklam göstermenize olanak tanır.
Kullanılmış araba bayiliği için sponsorlu bir Facebook reklamı
- Profesyonel ipucu : Ücretli reklamlara ek olarak, web sitenizin basit, gezinmesi kolay ve net araç listeleri, fiyatlar ve yüksek kaliteli fotoğraflarla dolu olduğundan emin olun. İyi tasarlanmış bir sayfa ziyaretçilerin ilgisini canlı tutar ve onları potansiyel müşteriye dönüştürme şansını artırır!
Arzu araçları ve ipuçları
İlgilenen müşterilerinizin bir listesini oluşturduktan sonra, araçlarınızı veya hizmetlerinizi vurgulayarak isteklerini bayinize yönlendirmeniz gerekir.
- Temel araçlar : Arabalarınıza ilgi gösteren kişilere doğrudan e-posta göndererek bu isteğe en iyi şekilde katkıda bulunabilirsiniz. Mailchimp veya Constant Contact gibi hizmetler, müşterilere envanteriniz, özel teklifleriniz ve bayiinizden satın almanın avantajları hakkında hatırlatmalarda bulunarak kişiselleştirilmiş takip e-postalarını otomatikleştirmenize yardımcı olabilir.
- Profesyonel ipucu : Bir anlaşmayı anında daha cazip hale getirebilecek şeyin ne olduğunu biliyor musunuz? Aciliyet duygusu. Bu nedenle daha hızlı harekete geçmeyi teşvik etmek için sınırlı süreli teklifleri veya özel fırsatları vurgulayabilirsiniz.
Eylem araçları ve ipuçları
Eyleme gelince, sizin ve müşterilerinizin boşa harcayacak vakti yoktur. Bu nedenle, satın alma sürecini hızlandırabilecek ve mümkün olduğunca zahmetsiz hale getirebilecek araçları kullanmalısınız.
- Temel araçlar : Hızlı ve güvenli ödeme seçenekleri sunmak için Stripe veya PayPal gibi çevrimiçi ödeme sistemlerini uygulayın. Ancak, müşterilerinizin aşina olduğu ve güvendiği yerel ödeme yöntemlerini de sunmalısınız!
- Profesyonel ipucu : Satın alma süreci hakkında şeffaf olun. Müşterilere fiyatlandırma, teslimat süreleri ve herhangi bir ek ücret konusunda tam olarak ne beklemeleri gerektiğini bildirin. Ne kadar şeffaf olursanız, satın alma işlemini tamamlama konusunda kendilerini o kadar rahat hissederler.
Yukarıdan aşağıya
Umarız, araba satış hattını gizemden arındırmayı başardık! Tıpkı gerçek bir huni gibi, bayiinizin satış hunisi de en üstte mümkün olduğunca çok sayıda potansiyel alıcıyı yakalamalı ve en iyi, en nitelikli potansiyel müşterileri en altta filtrelemelidir.
Farkındalık, ilgi, istek ve eylem gibi temel aşamalara odaklanarak, müşterileri süreçte sorunsuz bir şekilde yönlendirebilir ve daha fazla anlaşma yapabilirsiniz.
Sonuç? Basit tutun, doğru araçları kullanın ve müşterileriniz için deneyimi olabildiğince kolaylaştırmaya odaklanın. İyi ayarlanmış bir huni ile yalnızca daha fazla potansiyel müşteri elde etmekle kalmayacak, aynı zamanda daha fazlasını memnun alıcılara dönüştüreceksiniz.
