Arabaları bir PROFESYONEL gibi satın - Araba satıcılarını eğitmek için 11 ipucumuz
Satış elemanlarınıza yönelik eğitim ipuçlarımızla otomobil satış işinizi bir üst seviyeye taşıyın ve alıcılarınızın her zaman olağanüstü bir deneyim yaşamasını sağlayın.
Satış temsilcilerinize eğitim vermek, işinizde yapabileceğiniz en önemli güncellemelerden biridir ve hem kısa hem de uzun vadede faydalar sağlayarak bayilik işinizin büyümesini sağlayacaktır.
Avrupa'daki yeni binek araç tescilleri 2022'nin son aylarında pozitif büyüme yaşadı, bu da 2023'ün büyük bir patlamayla başladığı anlamına geliyor. Sayılardaki %11'den fazla artış, bayi ekibinizin satış tekniğini ve stratejisini mükemmelleştirmek için şimdiki zamandan daha iyi bir zaman olmadığı anlamına geliyor.
|
|---|
1. Alıcının adını sorun ve hatırlayın |
2. Konuştuğunuzun iki katı kadar dinleyin |
3. İlişki kurun |
4. Ses tonunuz önemlidir |
5. Yanıltıcı dil kullanmaktan kaçının |
6. Alıcılarınıza eşit davranın |
7. Aceleci olmak yerine sabırlı olun |
8. Diğer satıcılarla ilgili kötü konuşmaktan uzak durun |
9. Ödemeyi en son görüşün |
10. Her zaman takip edin |
11. Öğrenmeye devam edin |
Araba satıcılarını eğitmek için 11 ipucumuz
1. Alıcının adını sorun ve hatırlayın
Bir alıcının adını öğrendikten sonra hemen kullanın. Gerekirse tekrar etmelerini isteyin, yanlış telaffuz etmek veya yanlış hatırlamak istemediğinizi bildirin.
Müşterilere kendilerinin sadece bir e-posta adresi veya telefon numarası olmadığını hissettirerek ilişki kurabilir ve güven oluşturabilirsiniz. Müşterinizin adını öğrenmek, onlarla kişisel bir ilişki kurmanın ilk adımıdır.
İlk seferde sizden alışveriş yapmasalar bile, tekrar geldiklerinde sohbeti bıraktığınız yerden başlatabilirsiniz. Bu, alıcının takdir edildiğini hissetmesini sağlar ve işletmeniz hakkında olumlu bir imaj yaratır.
Unutmayın, araba satmak (ya da aslında herhangi bir şey) sadece arabalarla ilgili değildir. Aynı zamanda insan bağlantısıyla da ilgilidir.
2. Konuştuğunuzun iki katı kadar dinleyin
Ne zaman konuşacağını ve ne zaman sessiz kalacağını bilmek bir satış elemanının süper gücüdür. İnsanlar kendileri hakkında konuşmayı severler. Alıcınızın ihtiyaçlarını dinleyin, şüphelerini gidermek için sorular sorun ve satın alma işlemiyle ilgili potansiyel güvensizliklerini çözmede yardımcı olun.
Etkin dinleme, anlamlı bağlantılar kurmanın harika bir yoludur; daha sonra ne söyleyeceğinizi düşünmek yerine, diğer kişinin söylediklerine odaklanın.
Müşterinizi baştan sona tanımak, bir satış elemanı olarak yapabileceğiniz en önemli şeylerden biridir. Hikayelerini dinleyin - kim olduklarını, ne sattıklarını, kime sattıklarını vb. Bu şekilde, gelecekteki görüşmelerinizde güvenebileceğiniz tam bir resim oluşturabilirsiniz.
Alıcıların güveni, satış temsilcileri tarafından dinlendiklerini hissettiklerinde artar. Bu nedenle birçok şirket, satış temsilcilerinin ürünlerini ve hizmetlerini alıcılarla şahsen veya telefonda tartışmasını sağlayarak insan bağlantısını vurgular. Bu tür bir etkileşim, hizmetleriniz hakkında her türlü yararlı konuşmayı teşvik edebilir - İpucu 9'a bakın.
3. İlişki kurun
Ayrıntıları doğru yaptığınızda, iyi bir ilişki kurarsınız. Alıcının endişelerini ve isteklerini dinlerseniz, ikiniz de istediğinizi elde edersiniz. Alıcı doğru arabayı/arabaları alır, siz satışı elde edersiniz. Bonusu, onların güvenini ve gelecekteki işini kazanmanızdır.
Her türlü kişilikle ilişki kurabilmeli ve her türlü bütçeye ve ihtiyaca hitap edebilmelisiniz. İyi bir giriş yapın, ilgi çekici sorular sorun ve şahsen satış yapıyorsanız beden dilinize dikkat edin. Potansiyel alıcınızla telefon görüşmesi yoluyla iletişim kuruyorsanız, arka planda gürültü olmadığından emin olun ve onlara bölünmemiş dikkatinizin olduğunu hissettirin.
4. Ses tonunuz önemlidir
"Önemli olan ne sattığın değil, nasıl sattığındır" ifadesini hiç duydunuz mu? Güven, her başarılı satış elemanının en önemli özelliklerinden biridir. Dünyanın en iyi ürününe veya hizmetine sahip olabilirsiniz, ancak bunun hakkında güvenle yazmaz veya konuşmazsanız, onu satmakta zorluk çekersiniz.
Ses tonunuz her şeyi değiştirir. Eğer utangaç bir şekilde konuşuyorsanız, müşteriler sizin çok da kendinize güvenmediğinizi hissedecek ve içgüdüsel olarak size daha az güveneceklerdir.
Öte yandan, biraz daha yüksek sesle ve daha mutlu bir tonda konuşma pratiği yaparsanız, müşterileriniz kendilerini daha güvende ve daha iyi bakılmış hissedeceklerdir.
Bir şey hakkında şüpheleriniz olsa veya cevabı hemen bilmeseniz bile kendinize güvendiğinizi gösterin. Tekrar kontrol edip onlara bir cevapla geri döneceğinizi söylemekte yanlış bir şey yoktur. Müşteriler, rastgele bir bahane uydurmaktan veya onlara yanlış bilgi vermektense kendinize güvenen dürüstlüğünüzü daha çok takdir edeceklerdir. "Kendine güvenen" kısmına vurgu yapın!
5. Yanıltıcı dil kullanmaktan kaçının
Birini satış umuduyla memnun etmek cazip gelebilir, ancak yalanlar işe yaramaz. Bir sorunun cevabını bilmiyorsanız sorun değil. Müşterinize cevabı bulmak için biraz zaman harcayacağınızı söyleyin ve onlara geri dönün.
Daha sonra, güvenilir bir kaynaktan bilgi isteyin ve alıcıya geri bildirimde bulunun. Bazı anketler, araba satıcılarının en güvenilmez mesleklerden biri olarak algılanabileceğini gösteriyor, bu nedenle potansiyel alıcılarınızın sizden talep ettiği gerçekleri ve bilgileri yumuşatmadan önce her zaman iki kere düşünün.
Tam olarak ne sattığınızı bildiğinizden emin olun, böylece olası itirazları önceden tahmin edebilirsiniz. Aracı satın almanın maliyetleri, aracın sahip olabileceği olası hasarlar, ayrıntılı kilometre ve garanti özellikleri hakkında açık olun. İpucu: Onları yanıltmak yerine endişeleri için bir çözüm veya tavsiye sunmaya hazır olun. Arabanın kapısında bir ezik mi var? Küçük hasarların ne kadar kolay tamir edilebileceğini ve arabanın daha yüksek bir kar marjıyla satılabileceğini belirtin.
6. Alıcılarınıza eşit davranın
Varsaymak cazip gelebilir, ancak bu olası tuzaktan uzak durun. Potansiyel alıcılarınız hakkında asla varsayımda bulunmayın ve tüm seçeneklerinizi açık bırakın. Kişisel bir satış yapıyorsanız, alıcıyı asla görünüşüne göre yargılamayın ve telefonla bir satış yapıyorsanız, birinin konuşma biçimine göre yargılarda bulunmayın.
Giderek daha rekabetçi hale gelen dünyamızda, müşteri beklentileri sürekli olarak artmaktadır. Mutlu hissetmelerini garantilemek için elinizden geleni yapmazsanız, onları kaybetme riskiyle karşı karşıya kalabilirsiniz. Unutmayın: takdir edilen alıcılar mutlu alıcılardır ve mutlu alıcılar gelişen bir işletmeye yol açar.
7. Aceleci olmak yerine sabırlı olun
Satış personeli ulaşılabilir, hoş ve güvenilir olmalıdır. Alıcının iletişim kurma biçimini yansıtın - eğer son satışı kapatmak konusunda heyecanlanırlarsa, siz de gerçek heyecanınızı göstermekten çekinmeyin ve gelecekte ihtiyaç duymaları halinde hizmetlerinizi sunun.
Sabırlı ve düşünülmüş bir satış süreci uzun vadeli müşteriler yaratır. İyi bir araba satıcısı, alıcıyı nihai satışı yapmaya teşvik etmek için doğru zamanı değerlendirebilir. Potansiyel alıcınızın kararsız olduğu görülüyorsa, onları zorlamaya çalışmak yerine, kararsızlığına neyin sebep olduğunu anlamaya çalışın. Empati ve sorunu anlamak, şüphelerine bir çözüm bulmak için çok önemlidir. Bazen az bir şey bile çok işe yarar ve bulmacanın bu son parçası, alıcının evet, kesinlikle bayiinizden araç satın almak istediğine karar vermesi için gereken tek şeydir.
8. Diğer satıcılarla ilgili kötü konuşmaktan uzak durun
Profesyonellik, rekabet hakkında nasıl konuştuğunuzu da içerir. Bir alıcı başka bir bayi ile yaşadığı olumsuz bir deneyimden bahsederse, kendi satış sürecinizde bu sorunlardan herhangi birini çözüp çözemeyeceğinizi görmek için dikkatlice dinleyin. Satış elemanlarının eğitimi için iyi bir ipucu, bayiliğinizin sağladığı avantajların bir listesini oluşturmalarını sağlamaktır, böylece potansiyel bir alıcı gelip başka bir yerde daha iyi bir anlaşma aldığını söylediğinde, satış elemanı rekabetin sahip olmadığı tüm harika şeyleri sunabilir, örneğin satış sonrası hizmetler, kişisel hesap yöneticisi, vb.
Rakiplerinizin ne yaptıklarına ve bunu nasıl yaptıklarına dikkat ettiğinizde, onların daha başarılı satış taktiklerinden bazılarını yakalayabilir ve bunları geliştirebilir, aynı zamanda onların hatalarından herhangi birini tekrarlamaktan kaçınabilirsiniz. Onların başarısızlıklarını kendi başarılarınıza dönüştürün.
9. Ödemeyi en son görüşün
Alıcıdan sizden bir satın alma işlemi yapacağına dair nihai onayı aldıktan sonra, ancak o zaman ödeme ayrıntılarına geçin. Alıcı henüz %100 kararını vermediyse, fiyatlandırma ayrıntılarını ve ödeme seçeneklerini bir sohbete dahil etmek anlaşmayı bozabilir.
Ürünlerinizi ve satış sürecinizin faydalarını tanıtmak için alıcıyla geçirdiğiniz zamanı akıllıca kullanın. El sıkışana kadar beklemenize gerek yok, ancak alıcıya satın alma konusunda anlaşmaya varması için yeterli zaman ve alan tanıyın ve ardından satış ekibinizin önceden hazırladığı ödeme seçeneklerini sunun.
10. Her zaman takip edin
İyi tavırlar satış elemanları için olmazsa olmazdır. Bir mesaj, telefon görüşmesi veya e-posta ile takip edin. Satışı kapatmadıysanız, takip edin ve alıcının sahip olabileceği soruları yanıtlamayı teklif edin ve sizden bir araç satın alma konusunda sahip olabilecekleri şüpheleri gidermek için emrinizde olduğunuzu bilmelerini sağlayın.
Her mutlu alıcı pazarlama ekibinizin bir parçasıdır - sizinle daha fazla iş yapmak için geri dönecekler ve sizi diğer tüccarlara önereceklerdir. Ücretsiz ağızdan ağıza reklam elde etmek için bu ilişkilere yatırım yapın. Araştırmalar , tüketicilerin %88'inin geleneksel medya reklamcılığından çok bu önerilere güvendiğini gösteriyor. Unutmayın, amaç, başka bir satın alma işlemi yapmaları gerektiğinde geri dönecek uzun vadeli bir alıcı yaratmaktır.
11. Öğrenmeye devam edin
Sürekli değişen ve gelişen bir sektörde çalışmanın en iyi yolu, ekibinizi en son satış trendleri ve satış psikolojilerinin ipuçları ve püf noktaları konusunda eğitmeye yatırım yapmaktır. Araba satıcılarının iletişim, pazarlık ve insan becerilerine güvenmesi gerekir - birkaç adım önde kalmak için bunları anlamak ve tazelemek zorunludur.
Günümüz alıcılarına sunulan bilgi düzeyi göz önüne alındığında, eski satış yaklaşımları etkisizdir. Satış ekibinizi ve bayi satış sürecinizi, mevcut ve gelecekteki müşterilerin uzmanlığınıza güvenebileceği ve bayiinizden satın almaya ikna olabileceği şekilde yönetin. İş stratejinizi yükseltmek ve otomobil bayiliğinizin başarısını artırmak için 5 çevrimiçi marka stratejimizi kullanabilirsiniz.
Bu araç satış ipuçlarını ekibinizle paylaşın
Araba satıcılarının eğitimi asla bitmez - alıcıların bayiiniz, araba, satıcı ve fiyat hakkındaki hisleri satışın sonucunu etkiler. Ekonomi yavaş yavaş toparlanıyor, bu nedenle bayiye daha fazla alıcı çekmek, araba satışlarını artırmak ve geliri yükseltmek için stratejilerinizi yükseltmenin zamanı geldi.
Sağladığımız satış elemanı eğitimi için 11 ipucunu kullanmak, satış ekibinizin işletmenizin karlı kalması için her zaman yeni zorluklara hazır olmasını sağlayacaktır. Sabırlı olun ve alıcınızı bu büyük satın alma işleminde destekleyin - sonuçlar buna değecek!
